Como criar pipelines e etapas dentro do CRM

O que é um pipeline

Um pipeline é a representação visual do processo comercial: a jornada que um lead percorre da entrada até o fechamento (ou perda).

O que são etapas

Etapas são os passos dentro do pipeline. Cada etapa representa um momento específico da negociação.

Como estruturar um funil comercial

Um funil comercial saudável tem entre 5 e 8 etapas. Mais que isso vira burocracia; menos que isso perde granularidade.

Estrutura clássica de vendas

1. Novo Lead
2. Qualificação
3. Reunião Agendada
4. Proposta Enviada
5. Negociação
6. Fechado — Ganho
7. Fechado — Perdido

Exemplos de pipelines por operação

Vendas complexas B2B

Novo Lead → Qualificação → Demo → Proposta → Negociação → Contrato → Ganho/Perdido

Vendas rápidas B2C

Novo Lead → Contato Inicial → Interesse Confirmado → Pagamento → Ganho/Perdido

Pós-venda / CS

Onboarding → Ativo → Renovação → Expansão → Churn

Recuperação

Boleto Atrasado → 1º Contato → 2º Contato → Negociação → Recuperado/Perdido

Estratégia de CRM

• Um pipeline por processo — não misture vendas com pós-venda
• Etapas com ações claras — cada etapa deve ter uma ação de saída óbvia
• Nomes verbais ou de estado — "Proposta Enviada" é melhor que "Proposta"

Organização por temperatura do lead

Use tags ou campos:

• Quente — pronto para comprar
• Morno — precisa de nutrição
• Frio — precisa de aquecimento

Ou crie pipelines separados por temperatura, se o volume justificar.

Boas práticas operacionais

• Revise etapas trimestralmente
• Meça tempo médio em cada etapa
• Automatize movimentações com base em eventos
• Não deixe cards parados sem responsável
• Configure alertas para cards estagnados